Особенности профессиональной компетентности продавцов
В предложенной таблице приведены основные виды деятельности и функции, которые должен выполнять продавец. Ясно, что в каждой фирме могут быть свои особенности продажи и таблица будет дополнена или, наоборот, сокращена. Приведенная таблица представляет собой пример для создания фирменной структуры компетентности.
. Четвертая стадия - «Неосознаваемая» компетентность - профессиональные навыки полностью интегрированы, встроены в поведение; профессионализм становится свойством человека. «Неосознаваемая» компетентность характеризует уровень мастерства, тот уровень, когда многие действия выполняются на уровне высокоавтоматизированных навыков, интуиции. Человек зачастую не может объяснить, почему в данной конкретной ситуации он выполнил именно этот набор действий, приведших к эффективному результату.
Однако именно для этого этапа наиболее велика опасность профессиональной деформации.
Для формирования неосознанной компетентности продавца, т. е. устойчивого навыка продаж, прежде всего необходимы определенные знания. В последние годы ряды продавцов пополнились специалистами самых разных профессий. С одной стороны, это хорошо, поскольку чаще всего это люди с высшим образованием и наличие таких сотрудников повышает интеллектуальный уровень фирмы. Но есть и один очень серьезный минус: у нас мало где готовят профессиональных продавцов. А между тем профессия продавца, как и любая другая, требует определенных знаний и навыков.
Совмещая стадии профессиональной компетентности (по уровню их осознания субъектом) с уровнями индивидуального профессионализма, можно получить следующую шкалу (таблица 2).
Таблица 2. Сопоставление уровней профессионализма и сформированности профессиональной компетентности
|
Уровни и подуровни профессионализма |
Уровни сформированности профессиональной компетентности | |
|
Высший «Оптимальный» (или «перспективный») |
9 |
Осознаваемая компетентность («Я знаю, что я знаю») |
|
8 |
Осознаваемая некомпетентность («Я знаю, что я не знаю») | |
|
7 |
Неосознаваемая некомпетентность («Я не знаю, что я не знаю») | |
|
Средний «Основной» (или «нормативный») |
6 |
Осознаваемая компетентность («Я знаю, что я знаю») |
|
5 |
Осознаваемая некомпетентность («Я знаю, что я не знаю») | |
|
4 |
Неосознаваемая некомпетентность («Я не знаю, что я не знаю») | |
|
Начальный «Учебный» (или «потенциальный») |
3 |
Осознаваемая компетентность («Я знаю, что я знаю») |
|
2 |
Осознаваемая некомпетентность («Я знаю, что я не знаю») | |
|
1 |
Неосознаваемая некомпетентность («Я не знаю, что я не знаю») | |